会员体系如何搭建,会员搭建体系

互联网人口流量红利见底,导致获客成本变高,而为了挖掘出存量市场,并且筛选出更多高价值的用户,电商发展出了会员制体系。当下会员制电商成为了大趋势,阿里、京东、网易等巨头正在加速培育自己的会员制度,比如淘宝有88VIP,京东有PLUS会员,唯品会有超级VIP,苏宁易购有SUPER会员,会员体系成为了电商们寻求利润的新的增长点。那么如何搭建会员体系呢?请跟着黑蜂科技来看一下!

会员体系如何搭建?

付费会员VS等级会员

目前,电商平台中的会员模式有两种,一种是付费会员,一种是等级会员。二者的核心逻辑一样,都是设置一定的门槛来区分用户,从而让一部分用户享受权益。二者不同点在于获得权益的门槛。付费会员用户需二次购买会员卡,而等级会员用户则需成长值积累,升级到更高等级,才可以享受更高等级的权益。不过,也有越来越多的企业选择双轨制,将付费模式与等级会员模式都融入平台。通过等级会员维系头部用户,通过付费会员提升收入,一举两得。

会员体系的三个搭建流程

一套完整的会员体系,一般都需要遵循至少三个流程:用户分层—设计权益—规则制定。

1、用户分层

首先是要收集用户大数据,分析用户,定义用户分层的标准,并以此进行用户分层。通常,会员身份可分为普通会员、高级会员、VIP会员、至尊会员。位于最底层的是普通会员,忠诚度最低,往后的忠诚度依次递增。关于如何合理设置会员等级,一般行业内参考的是RFM模型跟二八定律。0元入会的是普通会员,80%的消费会员为高级会员,15%为VIP会员,5%为至尊会员。详细的分层可以根据平台的不同需求来确定。

2、权益设计

会员是否能保持高活跃和高转化,和不同等级间的权益是分不开的。权益可以是实物奖励,也可以是优惠券或其它专属权益。权益的设计需要基于分层用户的诉求。通常,会员权益可分为非固定权益和固定权益。

1)非固定权益:非固定权益包括平台上的各类营销活动,比如针对会员的优惠商品现金补贴、红包补贴、秒杀、分销、团购、助力活动,不同等级的会员享受不同优惠力度,会员优先享有购物资格;还有在会员月会员日当天的专享折扣和红包雨活动等。

2)固定权益:固定权益包括根据会员等级每月赠送一定额的优惠券、免基础运费、售后运费优惠、评价奖励、会员特价、生日礼包、优先退换货、专属客服、积分倍增等权益服务。

3、规则制定

如果是等级会员,那么需要设计会员等级的升降规则,比如说消费达到多少额度,积分达到多少分,自动升级为下一阶段的会员,需要给不同的等级的会员匹配不同的权益规则,利用差异化权益来体现身份价值;如果是付费会员,则需要制定付费会员的定价策略,以及付费会员等级的升降规则及相关权益。例如,京东会员就是利用成长值(登录、评价、晒单等)+消费能力(成交额)来作为评级标准。

会员体系开发需要注意的点:

1、将“会员体系”及“用户权益”可视化:许多电商平台都采用类似“成就墙”“勋章墙 ”的模式对会员进行可视化展示,比如会员级别、所获成长值、勋章、可行权权益、会员等级增长规划等。

2、会员层级以及权益变动及时提醒:主要通过短信、站内Push、微信公众号以及专属客服告知到用户其等级变化、权益使用情况、新增权益告知等。

3、会员权益的授予方式:用户一般通过“系统直接给予”、“领取/订购”两种方式获得权益,像“红包”、“积分倍增”等高价值权益或者非固定权益,一般需要用户完成平台制定动作后(如:点击)才能领取。要注意的是,权益领取的步骤以及发放的步骤均不宜过于复杂,否则会降低用户的参与度。

电商平台搭建会员体系的好处

1、针对会员做精细化管理:可以有效收集到会员资料,全面洞察会员的兴趣爱好和消费习惯,满足其潜在购物需求;会员的用户分层管理,能够针对不同层级会员进行精细化运营,有效提升转化。

2、提升平台用户活跃与留存:以积分、成长值、经验值等刺激和引导用户成长,提高会员级别,高级别的会员或是付费会员,可以获得相关的权益,购买的商品越多,得到的优惠越多。会员会自己核算节省了多少费用,对平台的依赖度比较高。

3、优化服务促进会员交易增长:会员成长值可以兑换积分,领取优惠券以及享受各级别会员服务,提供与普通用户差异化的产品功能与服务,促成会员的交易增长,同时提升会员荣誉感与被尊重感。

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