百年九阳豆浆机(九阳豆浆机故事)

一千零一个中国品牌故事 | 九阳豆浆机

九阳王旭宁:武陵高手“九阳神功”威震天下

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作者|周君君

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因为喜欢喝豆浆,他25岁研究出世界上第一台豆浆机,此后见招拆招,14年打造出138亿财富王国,他就是九阳股份的创始人王旭宁。

1969年,王旭宁出生于烟台栖霞,被誉为“苹果之乡”。王旭宁家楼下就是一望无际的苹果园,一到秋天,满山遍野的都是红苹果。果园外有位做豆腐的老大爷,60多岁。见大爷手脚不太利落,王旭宁没事就去帮推磨,一来二去,祖孙俩成了忘年交,王旭宁也自此喜欢上了喝豆浆。

王旭宁学习成绩一直就很好,从小学到大学可谓是一路绿灯,在大学时也是班上前三。1994年大学毕业后,王旭宁被分配到了济南铁道职业技术学院做老师。隔年暑假,他回栖霞老家探望父母。

当时,做豆腐的老爷子已经75岁,早已磨不动豆腐,但看到王旭宁回来,还是坚持要给他磨一碗豆浆。泡豆子,推磨、过滤、蒸煮,一干就是几个小时,等到老爷子颤巍巍端过来一碗豆浆,王旭宁早已泪流满面。“必须搞出一台豆浆机来!”他暗下决心。

回到学校,王旭宁一头钻到实验室,开始捣鼓起食品加工机、电饭煲等各种小电器来,脑袋里成天琢磨的就是变压器,交流电、电磁场等物理符号。一学期后,王旭宁还真就搞出了一台像模像样的豆浆机。

当把这台机器拿到老爷子面前时,老爷子惊呆了,周围的邻居也惊呆了,从豆子到豆浆全程只要短短15分钟!第二天,上百位乡亲闻风而来。要知道,当时谁也见过如此省时省力的豆浆机?看到很受欢迎,王旭阳动了心,“豆浆机是个生意”。于是他辞掉教师的工作,开始创业,成立了九阳电器公司。

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不过,创业总是艰难的。当王旭宁来到济南市中心卖豆浆机时,却“围观的人多,买的人少”,即便他现场演示如何做豆浆,请大伙免费品尝,效果也不好,“一个星期下来,累个半死,却一台也没有卖出去。”怎么回事?“城里人都爱喝牛奶,没有几个人喝豆浆,”直到一个跳广场舞的大妈告诉王旭阳,他这才恍然大悟。

回到公司王旭阳就决定先启蒙,“包装豆浆,再卖豆浆机。”他专门设立了豆浆营养研究室,将《神农本草经》、《本草纲目》等医学著作中关于豆浆的功效摘录下来,印制成宣传册。在市中心、风景区、公交站等地宣传。经过半年多的宣传,已稍有起色,有了20多张订单。总算有了希望。

可好景不长,没过几天就被三、四位消费者堵在了九阳门口,“豆浆机根本洗不干净,多放点大豆就糊了,必须退货退钱。”王旭宁当时就傻了。

此后,他折腾了半个月也没有搞定,在公司内部悬赏,“最高奖励10万块,外加1个月带薪休假。”10万块当时在济南市中心买套80平米的房子都绰绰有余。重赏之下必有勇夫,最后一位员工建议,“采用美国的法拉尔过滤网”,结果豆浆机清爽多了,放再多豆子也不糊了。

什么是法拉尔过滤网?就是大网口,打磨精细,基本上连豆渣都能喝。

当年,王旭宁在《齐鲁晚报》上打出一则广告,“九阳豆浆机,十几分钟做出熟豆浆。”结果广告一刊出,头一个星期就卖出去500多台。

但是,有个顾客打来电话,“豆渣是能喝,但是口感不好。”这引起了王旭宁的注意,他进一步研究发现黄豆在常温下粉碎,就会破坏自身的香味,还影响营养物质的吸收,“但如果把温度调到86度左右,打出的豆浆人们喝起来就会更加香浓粘稠”。

如此这般反复了11次,到了2004年,产品终于稳定了下来。这时候,王旭宁在豆浆机上已经申请了3项专利,卖出了1万台豆浆机。到了2005年,这一数字达到5万台,产品已经遍布北京、上海等15个省市,王旭宁也赚得了第一个1000万。

顾客越来越多,山东省内的王旭宁还顾得过来,省外的也无法分身了。怎么办?王旭宁想起了自己第一次摆摊的情形。

循着那个思路,2006年,王旭宁在石家庄建立了第一个九阳生活馆,“顾客可亲自体验做豆浆的过程,包教包会。” 别说,虽然生活馆的客流量不大,但成交率却相当高。“过来十多个人,能卖出了七八台豆浆机”。

要说人善天帮忙,就在这个时候,三鹿奶粉的三聚氰胺时间把我国整个奶业推向万丈深渊,豆浆一下子成了香饽饽。

于是,王旭宁借势在沃尔玛、大润发、麦德龙等9大连锁零售机构进行现场促销。与此同时,他在全国招募了1500名经销商,并在北京、广州、沈阳等建立1500家九阳生活馆。

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结果,2007年上半年,九阳豆浆机大爆发,销售量比2005年翻了整整200倍,达到1000万台,销量收入突破25个亿。

不过,还没等王旭阳喘口气,就出现了“大豆也有转基因,以后不敢喝豆浆了!”的传言。

喝豆浆人一少,豆浆机的销量自然就会下滑。怎么办?“那就让老百姓喝上放心的大豆!”王旭宁二话没说就去了东北,在黑龙江佳木斯三江平原,一签约就是60万亩黑土地,“确保种植的是纯天然、无污染的大豆”。

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一年后的九阳生活馆,出现了销售装、赠品装等8种“非转基因高蛋白大豆”包装。那段时间,大豆也成为抢手货,仅2008年,王旭宁就卖出5000吨大豆。当然,九阳豆浆机也是大爆发,营收一举突破43亿。

2008年6月6日,九阳股份正式亮相深圳交易所,市值突破138亿,王旭宁身价也超过40亿。

然而,高潮过后,却没有迎来另一个高潮,2009年,苏宁、美的等著名家电品牌纷纷向豆浆行业发起冲击,九阳的销量出现了40%的下滑。

面对危机,王旭宁演练出“九阳神功”一举在渠道狠发力。下沉到二三线城市建立终端,王旭宁在河北邯郸,辽宁鞍山,新疆哈密等270多个县市,一口气建立了2500家零售终端。

更令人叫绝的是,每个终端都配一名导购。对导购员激励与培养。

同时稳定经销商,做到不压货。家电市场竞争进入白热化,很多品牌选择与经销商联盟,大打价格战。

王旭宁则坚持自己的策略,“一方面免费培训到位,另一方面规划到位,无论是促销的规划还是演示的规划。”王旭宁的杀手锏就是不压货!

别的企业只考察进货量,王旭宁还要考察实销量,如果年底盘点,经销商的库存量超过100台,王旭宁也会发狠,“罚半年的奖金”。

有压力就有动力,经销商不得不绞尽脑汁卖货。虽然很多企业都知道说不压货,但真正能一直坚持做下去的品牌,除了茅台和老干妈,剩下就是九阳了。

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王旭宁宣布进入“无渣”时代,“无渣更营养、无渣更易清洗,”他一举推出破壁豆浆机,实现三个智能,“智能温控、智能海拔识别、智能电压识别”。

为促进更新迭代,王旭宁扔出重磅炸弹,公布九阳消费补贴计划,“任意品牌豆浆机都可抵用不同金额的置换补贴,置换九阳破壁及免滤系列豆浆机”。

结果,此招如同吸金大法一样,很多其他品牌的顾客也纷纷拿上自家的豆浆机到九阳专卖店置换。王旭宁大获全胜,2014年,九阳营收突破59亿,累计卖出了一亿台豆浆机。

发展至今,九阳的成功除了王旭阳独到的“九阳神功”见招拆招外,还有就是九阳公司一直倡健康饮食生活方式。致力于产品和服务的持续创新,为客户创造健康、便捷、高品质的饮食解决方案。

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